2010-05-10 　重庆商报

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　　本期话题

　　高额补贴下重庆汽摩为何难进俄罗斯

　　杨雪峰姜涛

　　场外嘉宾

　　杨国庆重庆市外经贸委驻俄罗斯代表

　　俄罗斯汽车增长居世界第四位，销售利润至少是国内的3倍，然而在这个被各国汽车厂商看好的北方“热土”中渝企的身影却寥寥无几。渝企传统的海外扩张步伐，总是向南进军东南亚，向西进军非洲、中东，却忽略了一路向北，那个拥有全球最大领土的国度——俄罗斯。

　　重庆市外经贸委驻俄罗斯代表处负责人杨国庆日前回渝表示，截至目前，重庆几百家汽车及其配套生产企业中，仅有不到十家实现了对俄出口。而在这个数字的背后，却是重庆外经贸委对企业开发俄罗斯市场极其优惠的高额补贴政策。俄罗斯市场是块大肥肉，为何却不受重庆汽车企业的待见呢？本期“老板下午茶”请来几位企业家和专家共同剖析这一话题。

　　利润有多大？是重庆市场三倍

　　“俄罗斯地域辽阔，人民收入水平高，对汽车产品的需求非常大。在俄罗斯等公交车，可以等两个小时，这其中不就给我们留下了广阔的市场空间么？”

　　重庆商报：在各位看来，重庆的汽车企业是否适合去俄罗斯发展？

　　詹兴兵：2007年我跟随市外经贸委驻俄罗斯代表处参加了一次俄罗斯国际汽车及配件展，不去不知道，一去吓一跳，没想到俄罗斯对汽车配件有这么大的需求，第一次参加展会的我不仅发光了所有带去的宣传资料，还收到了一大堆俄罗斯汽车厂商的报价表。仔细分析报价表后，我惊呆了，俄罗斯市场配件的价格几乎是重庆的3倍，也就是说重庆卖100元的产品，在俄罗斯可以卖到300元。除去物流和关税成本，利润也是重庆的三倍。

　　尹明善：俄罗斯人均GDP比中国高得多，是全球面积最大的国家，但人口却不多，不会像中国这么堵车，所以他们对私家车的需求非常大。而且他们的公交系统很差劲，你等公交车，可能两个小时都等不到，这不就是我们的市场空间么？力帆汽车进入俄罗斯市场已有四五年了，目前我们已经在俄罗斯建立了一家年产能2.5万辆的组装厂，力帆520轿车已经在俄罗斯打响了品牌，今年3月份刚刚将力帆620引入俄罗斯，售价在1.5万美元以上，在俄罗斯具有极高的性价比，我们估计今年全年，力帆在俄罗斯市场上的销量可能突破1万辆。

　　江一平：重庆企业生产的汽车配件性价比高，质量过硬，特别适合俄罗斯这种气候条件比较苛刻的地区使用。重庆的力帆、红岩、綦江齿轮、红旗缸盖等汽车及零配件制造企业都已经涉足了俄罗斯市场，就就说明我们重庆的汽车及相关产品非常适合俄罗斯，其市场空间十分广阔。

　　陈帮路：远东市场是红岩最重视的海外市场之一，俄罗斯地域广，工程、运输等领域对各类型卡车的需求很大，有数据显示，俄罗斯市场每年约需40万辆卡车，其国内只能生产30万辆，有10万辆需进口，这对中国卡车企业有很大吸引力。在2008年之前最好的时候，我们在俄罗斯一年要卖300多台车，约合1500多万美元，有时利润是在国内的四五倍。

　　为啥反应淡？眼光局限在本地

　　“急功近利和对政策不了解是重庆企业一直没有占领俄罗斯市场的两个主要原因，许多老板的眼光还不够长远，满足于东盟、非洲一些海外市场，小富即安，不愿意投入更多的资源去‘开疆拓土’。”

　　重庆商报：市政府在着重引导渝企开拓俄罗斯市场，还出台了一些补贴政策，不过目前渝企在俄罗斯发展并未取得突破性进展，造成这种状况的原因何在呢？

　　詹兴兵：如今在圣彼得堡，做汽车配件生意的中国人多来自浙江温州和福建，重庆人还很少。说到底还是企业经营思路没有打开。重庆市内的汽车配件企业看到的只是重庆本地这一块市场，不愿意去了解和开拓新市场，害怕失败。重庆市场这块蛋糕只有这么大，还不断有新的配套企业加入分食，市场竞争加剧肯定会降低利润。所以，不开辟新市场，重庆的汽车配件行业得不到根本的发展。

　　以前，我跟所有不愿意走出去的企业一样，以为俄罗斯对零部件的关税很高，但去了才知道高关税只针对整车。

　　江一平：急功近利以及对政策不了解是重庆企业一直没有占领俄罗斯市场的两个主要原因。其实，市外经贸委对重庆企业走出去在政策上给予了大量支持，重庆配件企业到俄罗斯参展，7成展位费用和一半的人员费用都可以得到补贴。但是许多老板的眼光不够长远，满足于东盟、非洲这些比较容易的海外市场，小富即安，不愿意投入更多的资源去“开疆拓土”。重庆几百家配件生产企业必须要转换只顾重庆本地市场的陈旧观念了。

　　陈帮路：俄罗斯市场与非洲相比，最大特点就是准入门槛很高，而且认证费用高、周期长。比如，卡车安全性检测项目有9项，以前则只有2项，检测费用也大幅提高，红岩此前引入了4款车到俄罗斯，光认证费都花了上千万元，而且这个认证最多只能管三年，如果出口量不大的话，那将亏得很惨。

　　尹明善：重庆企业在俄罗斯目前还未像在东南亚一样出现规模效应，原因大致有两方面，一个在于俄罗斯的经营成本、关税等，阻挡了企业进入；其次就是我们企业自身对俄罗斯市场并不了解，忽视了这块广阔的市场。

　　如何拓市场？首先选好合作伙伴

　　“坚持在俄罗斯参加各种展会，会让你的客户充分相信你的实力。按照俄罗斯客户的理解，每年都来参展的企业肯定实力非常过硬，经得起市场的考验。”

　　重庆商报：在培育俄罗斯市场的过程中，各位有哪些经验教训可供渝企参考？

　　尹明善：在俄罗斯发展，一定要选择好合作伙伴，并对这个合作伙伴进行全面深入的了解。力帆在俄罗斯市场过分地依赖进口商，但俄罗斯国内金融信贷体系并不发达，进口商往往会面临资金不足等问题，在市场开拓、扩大规模等方面就会后劲不足，所以力帆也正在与中国信保公司商谈，希望信保能提供更大的额度支持。

　　还有值得提醒的是，在俄罗斯发展，要深入了解俄罗斯文化以及政府的办事流程、风格，还要充分研究当地的法律政策，并随时关注它的变化更改，同时尽量建立自己的配套体系，包括物流、售后等。

　　陈帮路：对于那些正准备进入俄罗斯市场的企业，首先必须深入了解俄罗斯的政策环境，然后挑选有实力的合作伙伴，这个合作伙伴不但要在资金上有实力，还要与当地政府有良好的沟通能力。此外就是要提高产品质量，俄罗斯很多标准都是参照欧洲标准，要求很高。

　　江一平：我们公司是重庆第一批到俄罗斯参加展览的公司，也是到目前为止坚持得最久的公司之一。之所以我们一直参展，是因为我们与白俄罗斯MAZ汽车厂签订了F200变速箱配套协议。

　　我发现了一个现象，俄罗斯人不知道你在中国的名气如何，他们是以你参加展会的持续时间来判定你公司的实力。我们第一年参展时，白俄罗斯MAZ汽车厂就与包括我们在内的几家企业有过接触，我们并不是其中最有实力的。当第二年我们参展时，MAZ汽车厂马上就来到了我们展位，要求签订合同。这让我们多少有些意外。后来我们才知道，按照他们的理解，每年都来参展的企业肯定实力非常过硬，经得起市场的考验。而只来一次的企业多半是投机取巧的小企业，第一年通过展会了解了之后，第二年没看见你参展，他们就认为你已经被本国市场淘汰了。我们获得订单得益于坚持，而更多的重庆参展企业往往太计较每一次的得失，想参一次展就接到大量订单。首次参展没有收获后，就不会再来第二次。这两种文化的差异正好造成了诸多重庆参展企业无功而返。

　　场外观点

　　杨国庆：渝企要摆脱本地市场的束缚

　　要做大做强，就必须走国际化路线。重庆汽摩及其配套企业要制订走出去的规划和学习如何融入国际市场。首先就是要摆脱本地市场的束缚，树立开拓海外市场的观念。俄罗斯本国的汽车需求量非常大，但他们的汽车产业一直在走下坡路，以前跟中国红旗齐名的伏尔加、拉达、卡玛斯等汽车品牌已经只剩下空壳。其生产零部件大部分都在中国采购。重庆企业走出去不仅能拓宽销售渠道，还有机会以并购、合资的方式进一步加强与俄罗斯汽车产业界的合作，加快我市汽车企业突破俄罗斯市场的步伐。本组稿件由记者杨雪峰、姜涛/文邹飞、龙在全、欧阳祖兵/图 (本文来源：重庆商报 )