我们在独联体国家营销商品时，由于对市场调查不够，就遇到不少波折。推销热水瓶与茶叶，就是一个典型的事例。

　　前几年，独联体国家许多朋友来我国访问，我们以气压式热水瓶为礼品相赠。他们对这种造型新颖别致、他们国内市场没有的物品十分喜爱，称赞不已。据此，有人认为，独联体国家居民嗜茶与咖啡，我国的热水瓶价格不高，国内市场又供大于求，出口到独联体，肯定畅销。于是，就发去一集装箱货，到那里直销。尽管我们在当地新闻媒体上做了广告，宣传热水瓶的保温功能，又通过各大城市的经销商推销，但几个月来，购买者寥寥无几。我方营销人员望“瓶”兴叹，不知如何是好。经过一段时间的市场调查，才知道了滞销的原委。俄罗斯人虽嗜好茶与咖啡，但一般是饭后一杯。煮咖啡有专用的咖啡壶，烧茶用电茶炊，喝多少烧多少，不像中国人把开水储人热水瓶中，随时冲饮茶或速溶咖啡，因此热水瓶就无用武之地。况且，市场上已来过几批中国货，想买的人都买了。我方营销人员真感到“山重水复疑无路”，如何走出困境呢?忽然出现转机。某钢铁公司一位汽车司机找到我们，要买热水瓶。他说他是用它储存生啤酒，生啤酒冰镇后放人此瓶内，可保凉，夏天喝起来特别好!后我们又了解到，俄罗斯与乌克兰许多家庭，夏季还自制“格瓦斯”(一种带酸味、类似汽水的清凉饮料)，放人热水瓶中保凉，饮用起来又凉又方便。我方营销人员如发现新大陆似的，通过各种方式，大力宣传热水瓶的保凉功能，迅速打开了销路。这正是“柳暗花明又一村”，找到了市场的新亮点。有人说，没有饱和的市场，只有饱和的产品。果真如此。

　　我们在国内早知俄罗斯是茶叶消费大国，人均年消费量近1 000克，本国又不产茶叶，传统供应国为印度、斯里兰卡等国家，但他们供应的是红茶。于是，我国某公司就组织一批名牌绿茶发往俄罗斯、乌克兰直销，期望获得好效 益。可是事与愿违，碰了一个大钉子。究其原因，是我们不了解市场，商品不对路。一是饮用习惯。俄、乌等国人民绝大多数饮红茶，只有极少数上层人士与知识分子对绿茶感兴趣，销量很有限。二是价格。俄罗斯零售商店中的红茶(粗茶)，每千克售价折人民币仅10—20元，而我们供的绿茶，每千克售价在上百元人民币，当地居民承受不了。三是饮用习惯。俄国人把茶叶放在特制的金属网中，把网挂在电茶炊中，随水烧开变成茶水后，把茶叶倒掉，将茶水倒人杯中，放糖饮用。因此，不管茶叶优劣，都是冲泡一次。如用中国绿茶冲泡一次，真正的茶味还 出不来呢!调查中还发现，当地市场对香味浓郁、价格低廉的袋泡花茶感兴趣，我们发去一批，销路不错。

　　通过两个事例，我们体会到，搞市场调查切忌主观性和片面性，仅仅站在那里远远地望一望，粗枝大叶地看到一点现象，就贸然决策，难免要受到市场的惩罚。消费者是我们的“上帝”，要充分发掘我国产品的新功能以满足国内外消费者的需求。

　　(责任编辑：王英杰)